Un marché de 2 000 milliards d'euros, et un autre sens du mot « wholesale »

L'assurance vie française représentait 2 107 milliards d'euros d'encours fin 2025. 666 milliards étaient placés en unités de compte, la part qui achète réellement des fonds. Quand une société de gestion étrangère dit vouloir « faire du wholesale en France », c'est en général ce chiffre qu'elle a en tête.

C'est aussi là que commence le premier malentendu. En Allemagne, wholesale et retail décrivent la manière dont un fonds est vendu. En France, le « wholesale » décrit qui achète : les banques privées, et les cellules de sélection de fonds qui se trouvent à l'intérieur. C'est un type de client, pas une méthode de distribution.

La France compte trois acheteurs, et ils ne lisent pas le même document. Les investisseurs institutionnels (assureurs, caisses de retraite, multigérants) décident par un CIO ou un comité de sélection, parfois au travers d'un appel d'offres formel. Les banques privées décident par une cellule de sélection de fonds, puis le banquier privé présente le fonds au client. Les conseillers indépendants, les CGP, se touchent par les plateformes, où le référencement fait office de porte d'entrée. Ce dernier marché fonctionne autrement et n'est pas le sujet ici.

Chez celui du milieu, les banques privées, la partie de la chaîne qui compte ressemble à ceci.

Cellule de sélection	→	Banquier privé	→	Contrat d'assurance vie	→	Client final
Valide le fonds		Le recommande		Le loge		Investit

La cellule de sélection valide le fonds, le banquier le recommande et, dans la plupart des cas, la recommandation finit dans un contrat d'assurance vie. Le fonds doit franchir ce premier filtre avant que quiconque à la banque puisse en parler.

L'enveloppe décide ensuite de l'économie. En assurance vie, une partie des frais de gestion est rétrocédée au distributeur via l'assureur. Dans le PEA, le plan d'épargne en actions, la banque facture ses propres frais de gestion et le fonds est détenu au travers d'une part clean. La même stratégie a donc besoin de classes de parts différentes, et d'un circuit documentaire différent, selon l'enveloppe.

Une précaution sur le chiffre de départ. Les 2 107 milliards couvrent tous les canaux de l'assurance vie, pas seulement les banques privées. Les banques privées sont une porte d'entrée parmi d'autres. Un gérant qui lit ce chiffre comme la taille de son opportunité wholesale la surestimera largement.

La conséquence pratique porte sur les supports. Le deck institutionnel en anglais fonctionne pour un CIO. Il ne fonctionne pas pour un banquier privé, qui a besoin de quelque chose de court, en français, écrit du point de vue du distributeur : pourquoi ce fonds a sa place dans le portefeuille d'un client, avec les mots que le banquier emploie déjà. Sans ce document, l'avis de la cellule de sélection sur le fonds ne change rien. Il n'atteint jamais le client.

Sources : France Assureurs (janvier 2026), ACPR – Banque de France.

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Michel Marques est le fondateur d'Alforis Finance, société de third party marketing basée à Paris et membre de l'AFTPM. Il a passé dix-neuf ans dans la banque et la gestion d'actifs en France, dont les huit derniers dans la filiale de gestion du Crédit Mutuel, où il a construit les partenariats CGP et assureurs avant de diriger la distribution EMTN auprès des institutionnels et des banques privées en France, en Belgique et au Luxembourg. Il a lancé Alforis en 2025.

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