CGP, listes d'unités de compte et plateformes : la couche des conseillers, expliquée aux sociétés de gestion étrangères

Quelque part dans votre deuxième semaine de rendez-vous à Paris, un sélectionneur vous dira quelque chose comme « bien sûr, pour les CGP c'est une autre histoire », en hochant la tête comme si vous saviez tous les deux de quoi il parle. Vous hocherez la tête à votre tour. Puis vous rentrerez à l'hôtel chercher ce que c'est, et vous trouverez plusieurs milliers de petites structures dont le nom finit par « Patrimoine » et aucune porte d'entrée évidente.

J'ai passé cinq ans à l'intérieur de cette couche, d'abord à définir une gamme de fonds pour elle dans une société de gestion française, puis à lancer le canal de zéro et à gérer les relations plateformes et assureurs qui le font fonctionner. Voici ce que j'aurais aimé qu'on m'explique avant de commencer, et ce que j'explique aujourd'hui à chaque gérant étranger qui me le demande. Ce n'est pas un canal dans lequel Alforis vend aujourd'hui, et je dirai à la fin pourquoi je pense que c'est le bon choix pour les premières années d'une boutique en France. Mais on ne peut pas comprendre comment l'argent circule en France sans le comprendre.

Ce qu'est réellement un CGP

Un conseiller en gestion de patrimoine est un conseiller financier indépendant : un intermédiaire réglementé qui conseille des clients privés sur leur épargne, leur retraite et leur transmission, et qui place leur argent dans des produits fabriqués par d'autres. Il y a quelques milliers de cabinets, du praticien seul dans une ville de province au groupe de cinquante conseillers avec un siège parisien, et ils sont organisés en associations professionnelles qui gèrent leur conformité, leur formation et leurs conventions annuelles.

Ce qu'il faut comprendre, c'est qu'un CGP n'est pas un acheteur au sens où l'est un multigérant. Un CGP ne gère pas un portefeuille de fonds avec un processus d'allocation et une liste de suivi. Un CGP a des clients, chacun avec un ou deux contrats d'assurance vie, et il choisit des fonds dans la liste que le contrat propose, selon ce qu'il comprend, ce en quoi il a confiance, et ce qu'il peut expliquer au client sur une table de cuisine. Il est, en pratique, le dernier vendeur de la chaîne, et le seul qui rencontre réellement l'investisseur final.

Cela change tout à la façon dont on l'atteint.

Les trois structures qui décident de ce qu'un CGP peut acheter

Un CGP ne peut pas simplement décider d'acheter votre fonds. Trois structures se trouvent entre son intention et votre part de fonds, et toutes les trois doivent dire oui.

La première est l'assureur. L'essentiel des encours CGP se trouve dans des contrats d'assurance vie, et un contrat porte une liste d'unités de compte — les fameuses UC — que l'assureur a approuvée. Si vous n'êtes pas sur la liste du contrat que le CGP utilise, il ne peut pas vous détenir pour ce client, quoi qu'il pense de vous. Entrer sur ces listes a été le cœur de mon métier pendant cinq ans, et cela fonctionne comme je l'ai décrit dans l'article sur la carte des acheteurs : le comité de l'assureur ajoute un fonds quand un distributeur avec des flux le demande, puis négocie la rétrocession qui paie le référencement.

La deuxième est la plateforme. Entre l'assureur et le CGP se trouvent une poignée de plateformes — certaines détenues par des assureurs, d'autres par des banques, d'autres indépendantes — qui agrègent les contrats, traitent les formalités, et donnent au conseiller un écran unique pour tous ses clients. Une plateforme a son propre univers de fonds, son propre processus d'intégration, son propre questionnaire de due diligence, et sa propre opinion sur la question de savoir si un fonds que personne n'a demandé mérite une place en rayon. Être sur la liste de l'assureur sans être sur la plateforme qu'utilise le CGP est une situation fréquente et frustrante.

La troisième est le groupement. Beaucoup de CGP appartiennent à un réseau ou un groupement qui négocie pour eux avec les assureurs et les plateformes, organise les journées de formation et, de plus en plus, tient sa propre liste recommandée. L'appui d'un groupement fait bouger des centaines de conseillers d'un coup. Son absence signifie que votre fonds est techniquement disponible et pratiquement invisible.

Aucune de ces trois structures ne se soucie de votre ratio de Sharpe. Elles se soucient de savoir si quelqu'un avec des flux vous veut, si votre documentation est en français et complète, si votre rétrocession est dans le marché, et si vous viendrez.

Pourquoi venir est tout le métier

C'est la partie que les gérants étrangers sous-estiment le plus. Un CGP achète des gérants qu'il a rencontrés. Pas des gérants dont il a lu le nom, des gérants qu'il a rencontrés, à une convention, à un petit-déjeuner régional, à la journée de formation organisée par son groupement, où quelqu'un du fonds s'est tenu devant trente conseillers et a expliqué en français simple ce que fait la stratégie et quand elle décevra.

C'est pour cela que le canal exige une force de vente dédiée sur la route la majeure partie de l'année. Quand je l'ai construit, le calendrier était la stratégie : quelles conventions, quelles régions, quels groupements, quelles réunions commerciales d'assureurs, et un kit pour les conseillers — pitch, supports de conformité, deck de formation — à reconstruire chaque fois que l'offre bougeait. C'est un métier de volume, mesuré en centaines de rendez-vous et en milliers de petites souscriptions, et il récompense les gérants qui sont là année après année d'une fidélité qu'aucun institutionnel ne vous donnera jamais. Un CGP qui a expliqué votre fonds à ses clients et a eu raison vous gardera pendant une mauvaise période, parce que vous abandonner reviendrait à admettre devant ses clients qu'il s'est trompé.

C'est aussi, exactement pour ces raisons, le mauvais endroit où commencer pour une boutique étrangère.

Pourquoi il ne faut pas commencer là

Une boutique qui entre en France a une petite équipe, une stratégie qui demande à être expliquée, et un budget pour peut-être une personne sur place. Mettez cette personne devant des CGP et trois choses se produisent.

D'abord, rien ne bouge pendant un an, parce que vous n'êtes pas sur les listes des assureurs, que les assureurs ne référencent pas un fonds qu'aucun distributeur ne demande, et que les CGP ne peuvent pas demander ce qu'ils ne peuvent pas détenir. Ensuite, la personne passe son temps sur la route dans des régions où personne n'a entendu parler de vous, à expliquer à des conseillers qui ont besoin qu'elle tienne en une phrase une stratégie qui n'y tient peut-être pas. Enfin, quand les premières souscriptions arrivent, elles sont petites, nombreuses, et viennent avec une charge de service — documentation en français, reporting, questions — pour laquelle une boutique n'est pas dimensionnée.

Pendant ce temps, les multigérants et les banques privées, dont chacun pourrait signer un ticket qui change la taille de votre fonds et qui sont ceux que les assureurs écoutent, n'ont pas été appelés, parce que votre unique personne était à une convention à Lyon.

Le bon ordre est l'inverse : les sélectionneurs, les multigérants, les banques privées et les family offices d'abord, parce qu'ils créent la demande ; le référencement chez l'assureur ensuite, parce qu'il suit la demande ; et la couche CGP en dernier, une fois que le fonds a un track record français, une référence française et les ressources pour servir du volume. À ce moment-là, elle devient l'une des sources d'encours les plus fidèles d'Europe. Avant, c'est une façon très coûteuse d'apprendre la géographie française.

Ce qu'Alforis fait de tout cela

Nous n'avons pas de force de vente CGP, et nous le disons dès le premier appel, parce qu'un gérant qui en a besoin doit la recruter ou s'associer à une maison qui en a une, et je peux lui dire lesquelles.

Ce que nous faisons, c'est utiliser ce que le canal m'a appris. Quand nous construisons la version banque privée de votre histoire — celle qui doit survivre à être racontée par quelqu'un qui ne l'a pas écrite — c'est la table de cuisine du CGP que j'ai en tête, parce que c'est le public le plus difficile de France et qu'une histoire qui marche là marche partout. Quand nous approchons un assureur pour un référencement, nous savons quelle demande de distributeur le comité voudra voir en premier, et nous allons la créer. Et quand un gérant demande si le marché des CGP est pour lui, nous donnons la réponse honnête, qui est en général : pas encore, et voici ce qui doit se passer avant.

Si vous avez entendu le mot CGP dans chaque rendez-vous et que vous ne savez toujours pas quoi en faire, c'est un point de départ raisonnable pour une conversation.

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Michel Marques est le fondateur d'Alforis Finance, société de third party marketing basée à Paris et membre de l'AFTPM. Il a passé dix-neuf ans dans la banque et la gestion d'actifs en France, dont les huit derniers dans la filiale de gestion du Crédit Mutuel, où il a construit les partenariats CGP et assureurs avant de diriger la distribution EMTN auprès des institutionnels et des banques privées en France, en Belgique et au Luxembourg. Il a lancé Alforis en 2025.

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